Hogyan kell használni upselling és cross-Salem csökkenteni a lemorzsolódást, növelni a vásárlói hűség

LPgenerator - Profi Céloldal Platform növelni értékesítését a vállalkozás

SHOP Landing EGYETEM részvényeket a PARTNERS

Upselling vagy up-sell nem szabad úgy tekinteni, mint valami negatív. Ezzel az eszközzel, akkor valóban az ügyfél elégedett.

Mi jut eszedbe, ha meghallod upselling? Sokan azonnal elképzelni ushlyh kereskedők ró további termékeit.

Sajnos időnként durván, ahogy van. Bárki, aki valaha valaha vesz egy autót egy kereskedő, akkor erősítse meg. Azonban a helyes megközelítés, ez az értékesítési technika lehetővé teszi, hogy közelebb kerüljünk az ügyfelek és javítása hűség szinten.

A lemorzsolódás csökkentése, viszont pozitív hatással van a jövedelem.

Mi apseyl- és cross-Salem stratégia?

Azonnal érdemes megemlíteni, hogy az emberek gyakran használják a kifejezést «up-selling», utalva a «Keresztértékesítés». A félreértések elkerülése érdekében jelöljük a különbség ezek a fogalmak.

Ha az üzlet / honlap / platform kínál a vásárlónak további opciók vagy egy drágább változata a termék, hogy ő fog vásárolni (vagy már vásárolt) - Ez Up-értékesítés.

Képzeld el a helyzetet: akkor jön a boltba egy 27 colos TV-vel, és felajánlotta, hogy figyeljen a modell 32 colos, vagy például a vásárlás további garanciát. Ebben az esetben az üzleti alkalmaz upselling stratégia célja, hogy növeljék a profitot.

Beszerzésére vonatkozó javaslatát kiegészítő garanciát - egy klasszikus példája upselling stratégia

A lényeg a keresztértékesítés is kínál a termékek és kiegészítő vásárlásra. Amellett, hogy a TV akkor ajánlott vásárolni egy videojáték konzol, vagy médialejátszó? Ez egy tipikus példája a határon eladni stratégia.

Mindkét módszer célja, hogy segítse az ügyfelek kap, amire szüksége van, és akkor, illetve, hogy ki a legnagyobb nyereséget.

Az egyszerűség kedvéért feltételezzük, hogy a feltételek «up-selling» és «Keresztértékesítés» cserélhető.

Nézzük meg a három fő előnye ezeknek módszerekkel dolgozó vásárlók.

1. Megfelelően épült upselling rendszer lehetővé teszi, hogy szorosabb kapcsolatba az ügyfelekkel

Guru Dzheffri Gitomer Sales (Jeffrey Gitomer) úgy véli, hogy a fel-értékesítés - a módja annak, hogy „segítsen az ügyfélnek marad a győzelem.”

Amikor megkérdezték, hogy Jeffrey ő maga tehet, például módosíthatja a hitelkártya drágább fenntartani, azt mondta: „Magyarázd mi lesz a nyeremény. Ha nyerek, hogy nyersz. "

Itt egy példa. Férj és feleség úgy döntött, hogy tölteni a hétvégét a városon kívül. A check-in, mint a vendégek, ajánlottak reggeli két $ 29 helyett a szokásos 49 $.

Persze, hogy örömmel fogadta az ajánlatot, amely lehetővé teszi számukra, hogy kihasználják a 20 $. A szálloda is nem marad a veszteséges, mert amellett, hogy a 29 $ megkapta a lehetőséget, hogy szorosabb kapcsolatot ügyfeleikkel. Nyertes mindkét oldalán van.

Összefoglaló: up-sell - ez több, mint egy értékesítési stratégia. Ez az eszköz lehetővé teszi, hogy közelebb kerüljön az ügyfelek és épít kölcsönösen előnyös kapcsolatokat velük.

2. up-sell - ez könnyebb, mint az új ügyfelek

A könyvben Marketing Metrics mutatja nagyon érdekes statisztikát: „Az a lehetőség, hogy eladja az árut az új vevő 5-10%. Annak a valószínűsége, hogy eladja a terméket az a személy, hogy a vásárlás előtt, 60-70%. "

A bal oldali oszlop - a valószínűsége, hogy eladja az árut a vevő új. Jobb oszlop - a valószínűsége, hogy eladja a terméket az a személy, így a vásárlás előtt

A különbség óriási. Azonban ez nem meglepő. Az emberek hajlamosak félni minden új és nem nagyon hajlandó menni a társaság, amelynek ők gyakorlatilag ismeretlen.

Többek között upselling lehetővé teszi az üzleti gyorsabb ütemben növekszik. Dzhoel York üzletember (Joel York) magyarázza: „Az alacsony szintű az up-selling SaaS költségű ad a vállalatok a lehetőséget, hogy csökkenti a szükséges időt, hogy megkapja az első nyereség.”

A fenti ábra azt mutatja, hogyan felülértékesítése befolyásolja az időt nekünk, hogy az első eredmény.

A metszéspont a kék és világos piros vonal mutatja az időt az első nyereség, ha a vállalat növeli eladások csak rovására vonzza az új ügyfelek.

A metszéspontját zöld és világos piros vonal mutatja az átvétel időpontjában az első nyereség abban az esetben, amellett, hogy új ügyfelek a vállalat használ upselling

Sok SaaS-társaság középpontjában erőfeszítéseiket az új ügyfeleket, szem előtt tartva azt a lehetőséget dolgozik a meglévő ügyfélkör.

3. Az, hogy bővítse stratégia növeli a vevői érték az élet

Vital vevői érték (Customer Lifetime Value, CLV) - Ez az intézkedés a nyereség összege, hogy a cég kaphat az ügyfél az időt vele dolgozni. Befektetői, vállalkozó és marketing alelnök a PBWiki Chris Yeh (Chris Yeh) ad példát, hogy egy cég használhatja felülértékesítése növelése CLV.

„Egyszer volt, hogy hívja a vontatót. Miután mondtam a diszpécser a helyét, ő meghívott, hogy kössenek biztosítást a kedvezményt. 15 perc után, hallgat minden részletet, beleegyeztem, hogy növelje a méret a biztosítási díj az otthoni és az autó körülbelül 100 $. A biztosítási összeg így nőtt $ 1.000.000.

Én egy ügyfél GEICO 16 éve, és nincs ok azt feltételezni, hogy nem vagyok az ő ügyfele az elkövetkező 20 évben. Így GEICO átalakította költséges maguknak technikai segítséget felhívás az 2000 $ növekedése a CLV ».

Összefoglaló: Minden upselling jelentősen növeli az élet értékét az ügyfél.

4. példa a használatára up-sell-stratégia terén az e-kereskedelem

Up-selling hozzá kell igazítani a pontos részletek a területeken, ahol dolgozik. Az alábbiakban kerül bemutatásra a figyelmet 4 vizuális példa arra, hogyan SaaS-társaságok és cégek az e-kereskedelmi szektor sikeresen használták ezt az eszközt.

1. Upsell és alkalmazások

Ha a személyes adatok Dropbox tárolási tele van, az alkalmazás megkérdezi, hogy azonnal szerezzen további memória:

A felirat felett: A személyes adatok tárolása a Dropbox tölteni. Még több hely.

Azonnal kínál a felhasználó eredő határozata probléma, a cég így létrehozza a bizalmi kapcsolatot vele.

2. up-sell és kosár

Ez talán a legnépszerűbb módja, hogy használja upselling stratégia területén az e-kereskedelem. Valaki fordul helyesen használni ezt az eszközt, hogy valaki - nem.

Ha virágot rendelni online cég 1-800-Virág, többféle termék, amely valóban javítja a ajándék. Például akkor emellett vásárolni lufi, egy doboz csokoládé, vagy egy macit:

A felirat a tetején: Ha azt szeretné, hogy adjunk valamit a jelen? (Nem kötelező)

„Ők jelentősen növelheti a konverziós ráta, a felhasználók számára felülértékesítések, nagyon kiegészítik a vásárlást. Például én a kosárhoz domain nevet, és megkapta a következő mondat lép:

„Build egy bizalmi kapcsolatot a webhely látogatói.

Az emberek biztos akar lenni abban, hogy a webhely megbízható. Számukra bizonyíték. "

Miért kínálja felhasználói szolgáltatások területén a minősítést, ha nem lehet semmilyen tárhely vagy weboldalt? Nem tudom mi van, de én soha nem hoztam létre egy honlapot, mielőtt vásárolni a domain nevét. "

3. up-sell és műszaki támogatás

A minőség a tech support nagy hatása van a vásárlói hűséget. Itt van egy konkrét példát. Groove kínál a felhasználó élő chat alternatívájaként e-mailben. Ez adta minden ügyfél társaság csökkenti az áramlás a levelek megérkeznek a mailt. Természetesen az emberek elégedettek voltak azzal a ténnyel, hogy a probléma megoldódott.

Hello. Megértem, hogy: kap egy csomó extra levelek - ez nagyon kellemetlen. Szeretné felvenni a Live Chat oldalon? Szóval lenne képes gyorsan reagálni a kérdésre nélkül e-mailben.

Ha érdekel, én szívesen küldünk Önnek egy ingyenes 14 napos próbaverzió. Persze, az élő chat segít csökkenteni az áramlás levelek jönnek az e-mail. Természetesen, ha az eredmények nem felelnek meg Önnek, akkor megtagadja vásárolni.

Meg akarod próbálni Live Chat?

Összefoglaló: felajánlása upsell az ügyfél, amely lehetővé teszi, hogy folytassanak párbeszédet velük, akkor biztosan erősíti az alapja a kapcsolatot. Azonban, ha meg lehet oldani a problémát a műszaki felhasználói támogatás nélkül upselling, csináld.

4. felülértékesítése és elérni az ügyfél

Ramit Hálózat (Ramit Sethi) értékesít online kurzusok számára, akik szeretnék építeni egy sikeres karrier, a sikerhez az üzleti, vagy egyszerűen csak növelik a termelékenységet a működését. Számos tanfolyamok Ramit lehetővé teszi a hatékony felhasználását Keresztértékesítés.

Amikor egy ügyfél befejezi az egyik tanfolyamok, elérve így, cél, úgy érzi, felvillanyozott. Ezen a ponton az ő küldött levelében az elektronikus doboz, amely így néz ki:

Szia, ma szeretnék ajánlani egy speciális bónusz. Akkor teljesen szabadon hozzáférhessenek a program «Ramit Brain Trust». Ez az én ajándékom.

Olvasd, megéri.

Ebben a levélben a felhasználó részeként kínált hűségprogram kap egy ingyenes 30 napos próbaverzió.

Összefoglaló: A pillanat, amikor az ügyfél elérte a célt, ideális ajánlani neki up-sell.

Használja upselling hatékonyságának növelése az üzleti

Ez a stratégia egy félelmetes fegyver, a potenciális amely teljesen kiderült, csak a jobb kezét. Az emberek szívesen szerezhetnek további árut, de csak akkor, ha valóban szükség van rá.

Soha ne felejtsük el: az elégedett vevő - egy nagyvonalú ügyfél.

Nagy konverziók!

LPgenerator - Profi Céloldal Platform növelni értékesítését a vállalkozás

kapcsolódó bejegyzések

FIGYELEM! Ön egy elavult böngészőt használ Internet Explorer

Ez a weboldal épül a fejlett, korszerű technológiák és nem támogatja az Internet Explorer a második és a hetedik változat.