Honnan tudod, hogy a vevő akar, hogy ténylegesen

Annak alapján, amit ügyfeleink vásárlási döntés meghozatalához

1. Tárgy Az ingatlan önmagában nem érték. Értékes teszi az ügyfél. NEM ingatlanügynök! Különösen a kliens.







2. Eladó - előny eladó, hatása, elsősorban a megrendelő tsenno¬sti.

Más szóval, egy ingatlanügynök eladni, akkor köteles:

d. mozgás szabadsága;

f. Szeretem azokat, akik tervezték, ez az autó, mint egy ajándék;

g. és még sok más.

FONTOS! Ingatlanügynök, valamint a vevő saját értékhierarchiát. szer gyakran teszi ezt a hibát. Ingatlanközvetítői úgy véli, hogy ha ez értékes ebben a tárgyat neki, és a vevő is ugyanaz lesz értékes. És biztosítson lehetőséget a vevőnek alapján értékek hierarchiáját, és eladni a létesítmény segítségével érvek, amelyek fontosak és értelmes nekik: „I like it! Úgy vélem, hogy ez egy jó lehetőség! Lennék vettem magamnak!”. Hivatkozva ezt az érvelést, ingatlanforgalmazók, aztán csodálkoznak, furcsa viselkedését a vásárlók. Ne feledje, hogy az értékek nem esnek egybe az ingatlanügynök a vevő értékeket. Megértésének hiánya azt eredményezi, hogy a megjelenése az „ő” és „nem saját” vevő és értékítélet, mint a „furcsa és nem tudják magukat, amit akarnak, nincs mit mutatni nekik!”.

ELAD - Nem azt. ELAD - kérdezze meg!

A technológiák értékelése magában foglalja a 4 szinten.

1.Voprosy "mi ..."

A cél a kérdésekre -csak meghatározása a beszédtéma a vevő vagy az eladó.

Mit kap ebben a szakaszban, kérdések a típus, HOGY:

• csak a legfontosabb általános információkat, hogy mit akar az ügyfél (vételi vagy eladási);

• nagyon gyakori, és kevés információt milyen előírásokat kell lennie, vagy nem lehet (ne feledjük: szeretnék, nem akarok?) Az értékesítési lehetőség.

VESZÉLY! Ne kérdezz.

2. olyan kérdések, mint „Mi / milyen ...”

Cél. kap egy leírást a műszaki jellemzők, amit megtanultam, ha válaszolni a kérdésekre, mint ezt. Mit kap a második szakaszban? Leíró alkatrész előírásokat. Milyen lakás - tágas, felújított, azzal a céllal, egy ablak vagy egy új, nagy, szokatlan ...







„Insert”, hogy megértsék az ügyfél leírása - felfogását a tágas apartmanok nem esik egybe a tiéd. Ő fogalmának dátuma nem feltétlenül esik egybe a tiéd. Ő megértéséhez egy kis ház nem feltétlenül esik egybe a tiéd. És az ügynök kezdi mutatni a vevő kényelmes lakás ezek megértéséhez - kis lakások új épületek ablakai a park, nem tudván, hogy az ügyfele egy hangulatos lakás stalinka nagy belmagasságú, található a város központjában, kilátással a térre, vagy gorsad.

Ez okból a kérdésre, hogy mit és milyen nem elég!

3. olyan kérdések, mint „Mit értesz azon, hogy” ...

Mi a lakás javítás? Ha minden otshpaklevano van esztrich, van kábelezés és telepítette a vízvezeték - ez az Ön számára, hogy javítási? Mi a rangos? A városközpont és az új épület egy lakónegyedben? Mi a házban a víz? 10 perc séta a tengerparton - az Ön számára?

Célkitűzés: kezdődik, hogy a kliens képet.

Amit kapsz:

• tisztázza az ügyfél szempontjából

• Nem kap egy leírást látását megoldani a problémákat

VESZÉLY! Döntsd el magad, amit az ügyfél választ olyan kérdésekre, mint az azt jelenti neked ... az egyetlen megoldás, hogy az ügyfél a problémát. Meg kell érteni, az ügyfél választ, milyen hatást akar elérni vásárol egy ingatlant, és akkor képes lesz arra, hogy megoldást találjanak az ügyfél gondja segítségével egy másik ingatlan.

4. Kérdések, mint a „Miért ... miért ... Miért fontos ez ...” ...

Az első három szintje értékelési technikák lehetővé teszik, hogy megoldást találjanak, amely megállapította, egy ügyfél. De a negyedik szint az értékelés lehetővé teszi, hogy talál más megoldást az ügyfél problémáit azáltal egyéb tulajdonságait.

- Mit szeretne?

- 1 szobás lakás új építésű, nem magasabb, mint az 5. emeleten, hogy volt egy erkély a konyhában.

- Milyen konkrét 1 szobás lakás új épületben? És ha én ajánlok egy kis kétszobás lakást, vagy egy nagy terület a szabad terv?

- Kell egy lakás már felújított és dokumentumok!

- Mit jelent Önnek a dokumentumokat? Mi eladni a lakást csak a dokumentumok! (Figyeljen és válaszolni)

- Mit jelent az Ön számára, hogy javítási?

FONTOS! ne tegye ki magát ugyanabba a csapdába, mint például, amely tisztázza a kérdést: Mit dokumentumokkal - érted az ATP?

FONTOS! nem helyezte magát csapdába, amely leírja a javítást az ügyfél helyett - azaz, hogy javítási? Sávozás, bútor?

4. Miért fontos ez?

- Miért az új épület? -

És miért fontos erkély a konyhában?

• Milyen hasonló tárgyat az egyik, hogy az ügyfél akar

• Hát nem egy hasonló tárgyat az egyik, hogy az ügyfél akar

• Valami szokatlan a tárgyról

• Az érzelmek ingatlanügynök a show

Ezért van az, kollégák, aktívan szeretjük a teljes bázis, párosulva a városra kiterjedő, és mindegyik után benyomást ügyfél kérdéseket feltenni. hogy tetszett, és nem tetszett, és dolgozunk az ügyfél más értékesítési technikák!

A Natalia Kaptsova