Mi határozza meg a siker az értékesítés, a reklám Iskola

Próbáld megérteni, hogy az igazgató a közvetlen értékesítési kell alapoznia munkáját a valószínűsége sikeres értékesítési folyamat maximális. Ez befolyásolja a végeredményt az eladás? Mi vezetője nagyobb figyelmet kell fordítani, és milyen lehet figyelmen kívül hagyni? És végül, bármilyen okból sem értékesít sok, mások pedig nem? Nézzük a helyzet, amikor nem kell vásárolni az ügyfél teljesen érett.

Természetesen, vannak lehetőségek a kapott lista:

Milyen tényezők befolyásolják az ügyfél bolshey?

Tegyük fel, hogy egy ügyfél, aki megmutatta beleegyezését vizsgálni a javaslatot a témában együttműködés - például az ellátási vele bármilyen áru vagy a nyújtott bizonyos szolgáltatások.

A bemutatása céljából indokolt az együttműködés veled, meg kell ajánlani az ügyfélnek a figyelmet a számos tény - attól függően, hogy mit kínál, akkor: a gazdasági számítások; előírásokat; vizsgálati eredmények; ajánlások és vélemények azon ügyfelek, akik már használják a termék / szolgáltatás; és így tovább.

Azonban ebben a pillanatban valahol közel ügyfeleink mindig hatalmas számú versenytárs minden egyes kliens hozza javaslatait, amelyek nem kevésbé meggyőzően alátámasztott - miért van szükség velük dolgozni, és minden esetben - magával. És nézi a dolgokat reálisan, akkor feltételezhetjük, hogy az érvek, a legtöbb esetben vannak nagyon, nagyon erős.

Ahhoz, hogy megértsük, milyen módon az ügyfél úgy dönt, menjünk vissza a listán, és letette elé az egyes tételek a betűt: O - ha ez a tényező az objektív, racionális jellege - azaz alapul valós és vitathatatlan tény, és a C betű - ha ez a tényező szubjektív, érzelmi - azaz nem csupán egy ésszerű érv, de az érzéki, logikátlan sorrendben érveket. Annak érdekében, hogy elkerüljék a zavart és félreértést, objektív tényezőket veszik figyelembe azok, akik valamilyen módon kiszámítására vagy mérésére, és hogy biztosan befolyásolja az ügyfél jólétét.

Persze, lehet vitatkozni -, hogy milyen minőségű, hogy bizonyos tényezők.

Például, hogyan kell értékelni a politikai helyzet - ez a tényező az objektív vagy szubjektív? Maga a helyzet - természetesen cél, hanem a felfogás is, és még inkább, hogy a reakció nem mindig logikus és ésszerű.

Vagy a márka ismertségét - amennyire ez ésszerű, hogy az ismert - mindig jobb? Számos példa van arra, amikor egy kevéssé ismert, első gyártó valamely áru egy idő után vált elismert vezető.

Vagy például, az árpolitika: először, amikor azt mondják, az ár, majd azonnal kinevez egy kedvezmény -, hogy egyrészt, úgy véljük, hogy a kedvezmény - ez kiváló; de a másik - van egy ötlet: ha a kedvezmény kapott itt ilyen hamar - nem volt-e az árat előre felfújt?

Ezért persze, hogy az értékelés az egyes tételek eltérő lehet, de az összkép nagyjából a következő:

Ha megszámoljuk az eredményt kapjuk, hogy a szubjektív tényezők lényegesen. Mit jelent ez? És az a tény, hogy azonos (egy objektív szempontból) javaslatok, előnyben kell részesíteni az eladónak, amely képes biztosítani a legkedvezőbb szubjektív hatása. így a mi feladatunk - és nem csak, hogy felkészüljenek a párbeszédet az ügyfél-információk (azaz, hogy fontolja meg egy jelentős részét), hanem komolyan dolgozni a formák és módszerek szállítási maga az információ, nagyon egyszerűen fogalmazva -, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az információ, hogy elérje az ügyfél torzítatlan formában és ez volt a legnagyobb mértékben az általuk elfogadott.

Hogyan leghatásosabban átadni a vevőnek információt?

Kérjük, értékelje a tíz-rendszer hatékonyságát a hatását az eladó a vásárló, ha az információt az eladó a vevő kap:

E-mail;

Keresztül az ügyfél vagy a miniszter az eladó;

Személy szerint a területén a vevői és a szállítói;

Minden módszer egyidejűleg;

Vagy hez a saját verzióját.

A legmagasabb pontszámot - a személyes kapcsolat. Ez kommunikál „szemtől szembe”, akkor biztos lehet benne, hogy az ügyfél számoltak minden, ami szükséges, hogy nagyon is lehetséges, hogy megbizonyosodjon arról, hogy az információ egyértelmű volt (akkor a füzetek, számítások, a szükséges dokumentumokat, vagy akár azt mutatják maga a termék vagy szolgáltatás). Ezen túlmenően, ez a belső kommunikáció lehet egyértelmű - amennyire az ügyfél jól megtanult információ.

Kommunikáció e-mailben, faxon vagy ICQ általában csak akkor használható továbbítására vonatkozó bizonyos adatokat - sőt, milyen varázsa vezetője, faxon, beszélhetnénk?

Ugyanezen a közösség, a titkár, valószínűleg nagyon még nem szükséges beszélni. Tájékoztatás a közvetítő mindig tele van az adatvesztést, és ha ez a közvetítő is negatívan elhelyezve (mint a legtöbb esetben, és néha a titkárok) - sokkal több.

És hogy teljes legyen a mai téma, hadd beszélje az utolsó kérdés: mi még mindig függ a sikere az eladás? Vagy, pontosabban -

A siker az eladás?

Térjünk vissza a listát, és ossza összes tényezőt három csoportra osztották. Először - ezek a tényezők a globális jellegű (vagyis nem függnek az eladó, vagy a cég, ahol dolgozik), a második - a helyi (azaz által meghatározott belső politikát a vállalati menedzsment) és a harmadik - a személyes (teljesen attól függően, hogy az adott személy manager).

Ezek közé tartozik a gazdasági helyzet, politikai események, szezonális ingadozások a piacon, a dollár árfolyama, vámszabályok, jogszabályok, a népszerűsége a márka, és így tovább. Mindez nagy hatással van az értékesítésre. Ugyanakkor, ugyanabban az időben - nem több és nem kevesebb, mint az eredmény az eladás egy versenytárs - minden cég, amely a versenytársak a cég, dolgozik ugyanazon körülmények között. Mindazonáltal néhány sikeres jobban, mások - kevésbé.

Alexander Solomatin
Vállalati üzleti képzés
www.solomatin.su